1160Подписание хорошего контракта с контрагентом, как правило, результат напряженной работы менеджера. Вначале он должен найти хорошего партнера, подумать, каким образом представить ему предложения фирмы, а затем провести переговоры. Оказывается, большинство лиц, исполняющих руководящие должности, в потоке ежедневных дел, связанных со своей работой, уделяют очень мало времени на подготовку к столь важному, особенно для дальнейшего сотрудничества с контрагентом, действию. Поэтому в этой статье мы расскажем, как хорошо подготовиться к переговорам.
Роль подготовки к переговорам
От качества подготовки зависит весь процесс переговоров. Хорошо подготовленное лицо в ходе встречи с контрагентом, не задумывается над каждым следующим шагом, он только действует в соответствии со своим планом, а также знает, как вести себя в случае неожиданного движения собеседника. Чтобы иметь такой комфорт работы, нужно потратить достаточное количество времени на подготовку. В его ходе вам нужно собрать всю информацию, расширить свои знания и навыки в области переговоров. Стоит также действовать в соответствии с приведенными ниже инструкциями.
Переговоры – шаг 1: Определение предмета переговоров
Подготовку к переговорам лучше всего начать с определения их предмета. Стоит сделать это в виде списка вопросов и проблем, которые хотите обсудить в ходе предстоящей встречи с контрагентом. Важно, чтобы оказались в списке не только вопросы, которые важны для вас, но и те, которые могут быть подняты в течение переговоров. Но это непросто, так как нужно представить себе, о чем может спросить собеседник. Если придет вам в голову много идей, нужно записать их всех (даже те, которые кажутся мало важными для всего спектра переговоров), потому что таким образом можно избежать эффекта неожиданности. Имея список вопросов и проблем, желательно его разделить на тематические блоки, особенно когда вы планируете вести довольно сложные беседы.
Переговоры — шаг 2: Определение целей и их важности
После определения вопросов, которые нужно затронуть в ходе переговоров, необходимо перейти к определениям целей. Такой вывод нужно сделать для каждого вопроса в отдельности, на двух уровнях:
- минимальные затраты — цель, которую можно достичь;
- максимальный размер цели, достижение которой было бы для нас наиболее выгодной.
При определении целей, необходимо принимать во внимание все решения, даже самые неблагоприятные. Благодаря этому, вы будете готовы на случай, если вам удастся прийти к соглашению с контрагентом. Стоит также создать иерархию ваших стремлений — определить, какие цели являются наиболее важными для достижения, и в случае чего вы можете пойти на уступки. Это можно сделать двумя способами:
- исходя из всех намерений и присвоения им ранга, компоновкой от самого важного до менее важного;
- исходя из всех целей, и присвоения им веса так, чтобы их сумма была равна 100. Таким образом, вы можете сравнить отдельные предложения. Благодаря этому можно увидеть, чем они отличаются и как эти отличия влияют на общий вес целей.
После анализа целей, следует перейти к определению области переговоров — плоскости, на которой соглашение является наиболее возможным для достижения.
Переговоры шаг 3: Ознакомьтесь с ситуацией другой стороны переговоров.
Анализ ситуаций, проблем и стремлений своей компании, очень важен, но это не самое главное во время подготовки к переговорам. Многие руководители забывают, что нужно также тщательно изучить ситуацию, в которой находится их контрагент. Не всегда наши стремления будут совпадать с его целями. Поэтому, анализируя ситуацию, нужно подумать, прежде всего о том, какие могут быть его минимальные и максимальные цели.
Переговоры — шаг 4: Решение о выборе стратегии
Существуют четыре стратегии ведения переговоров:
- Активная. Заключается в логическом и детальном рассмотрении аргументов противоположной стороны;
- Пассивная. Предполагает сохранение избитых схем и действующих норм и стандартов, принятие аргументов противника и готовность к сотрудничеству;
- Активно-близкая. Переговорщик, очень активный, доминантный и импульсивный, реагирует спонтанно, нередко выражая негативные эмоции;
- Пассивно-близкая. Переговорщик использует свои дипломатические способности, сохраняя при этом хорошие системы межличностного общения; кроме того, его поведение характеризует открытость, сопереживание и нежность.
Прежде чем принять решение о применении одной из этих тактик, вы должны рассмотреть, какая из них лучше всего подходит для организации будущей дискуссии. Также стоит подумать, какую стратегию может выбрать ваш собеседник.
Переговоры в малой степени зависят от удачи. Прежде всего, зависят от хороших аргументов, способности обсуждения и выработки оптимальных решений. Поэтому, стоит потратить больше времени и сосредоточиться на точных анализах.
Читайте также статьи по теме:
Поделиться